دليلك لمعرفة الجمهور المستهدف لبناء علامتك التجارية

ستساعدك زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك على زيادة الوعي بالعلامة التجارية؛ ومع ذلك، فإن الهدف النهائي هو تشجيع العملاء على الشراء. للقيام بذلك، تحتاج إلى فهم طبيعة جمهورك المستهدف المناسب.

يمثل الجمهور المستهدف مجموعة من الأشخاص الذين تتوافق ديموغرافياتهم واهتماماتهم مع علامتك التجارية. من خلال تحديد جمهورك المستهدف، يمكنك التأكد من أنك ترسل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك. في هذا المقال، سنعرض لك دليل لكي تتعرف على الجمهور المستهدف الصحيح لبناء علامتك التجارية، وكذلك تحسين المبيعات.

جدول المحتويات:

1.  من هو الجمهور المستهدف؟ 

2.  أنواع الجمهور المستهدف 

3.  كيف تحدد الجمهور المستهدف المناسب لعلامتك التجارية؟

4.  الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف

5.  أهمية البحث عن الجمهور المستهدف

6.  أمثلة على الجمهور المستهدف

من هو الجمهور المستهدف؟ 

الجمهور المستهدف هو مجموعة من الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك، وكذلك علامتك التجارية. لتحديد هذه المجموعة من العملاء، تحتاج إلى تقييم من هم عملائك الحاليين وتحديد من تريدهم كجمهور مخصص لك. بمجرد تحديد جمهورك المستهدف، يمكنك تخصيص استراتيجية إدارة علاقات العملاء customer relationship management (CRM)  لتلبية احتياجاتهم.

علاوةً على ذلك، قد يكون للعلامة التجارية أكثر من جمهور مستهدف. على سبيل المثال: إذا كانت شركتك توفر منتجات على شكل حلولًا برمجيةً  لمساعدة الشركات على تنظيم إدارتها بشكل أفضل، فقد يشمل جمهورك المستهدف: المدراء التنفيذيين، مدراء الدوائر في الشركات العمومية والخاصة، رواد الأعمال الذين يديرون أعمالهم الخاصة؛ وغيرهم. من خلال تسويق منتجك لكل مجموعة من هذه المجموعات، سيكون لديك فرصة أفضل لزيادة ربحيتك.

أنواع الجمهور المستهدف

كثيرةٌ هي المعايير والبنود التي يمكن تقسيم الجمهور المستهدف بناءً عليها، فهناك من يقسم الجمهور المستهدف بناءً على الأجيال، والاهتمامات المرتبطة بكل جيل. بدءًا من الجيل الناضج إلى جيل الراشدين إلى جيل الشباب إلى جيل المراهقين ثم الأطفال. لكننا سنقسم الجمهور المستهدف من خلال الخصائص الجسدية والعقلية. للقيام بذلك، يجب أن تفهم بوضوح من هم عملائك الحاليين وكيف يفكرون.

• التركيبة الديموغرافية: هذه بيانات إحصائية تساعدنا على فهم من هو جمهورنا المستهدف.

• الخصائص السيكوغرافية: تصف سلوكيات المجموعة واهتماماتها وعمليات تفكيرها.

مثال على البيانات الديموغرافية:

• العمر

• مكان السكن

• الجنس

• الحالة الاجتماعية

• طبيعة العمل

• الدخل

مثال على الخصائص السيكوغرافية:

• سلوك المشتري في التسوق

• قيم ومعتقدات العملاء

• الاهتمامات

• نقاط الضعف

• التوقعات

لتحديد جمهورك المستهدف، ستحتاج إلى إجراء بعض التعميمات. على سبيل المثال، يمكنك تضييق النطاق العمري لجمهورك المستهدف للأشخاص "بين 20 و 30 عامًا". فيما يتعلق بسلوك الشراء، يمكنك تصنيف جمهورك بكونهم: "يميلون إلى توخي الحذر الشديد عند الشراء. ربما يجرون بحثًا مكثفًا قبل اتخاذ أي قرار ".

كيف تحدد الجمهور المستهدف المناسب لعلامتك التجارية؟

الآن بعد أن عرفت المقصود بالجمهور المستهدف، حان الوقت لتحديد جمهورك باتباع الخطوات أدناه. في هذه الأثناء، انظر إلى بيانات المبيعات السابقة وفكر في الجمهور التنافسي في السوق لتضييق نطاقك بشكل أفضل وتحديد جمهورك المستهدف المثالي.

1. تحديد قاعدة عملائك

عملاؤك هم الأشخاص الذين اشتروا منتجك أو كانوا مهتمين به في الماضي. قم بإجراء تحليل لموقع الويب الخاص بك والشبكات الاجتماعية لتحديد الأشخاص المهتمين بعلامتك التجارية بشكل متكرر. بعد ذلك، قم بوصف ملف تعريف هؤلاء الأشخاص باستخدام البيانات الديموغرافية والخصائص السيكوجرافية.

نماذج من الأسئلة لتحديد قاعدة عملائك:

• ما هي الفئة العمرية السائدة بين عملائك؟

• هل هناك جنس سائد بين عملائك؟

• هل يمكنك تحديد مهنة مشتركة بين عملائك؟

• كيف يتصرف عملاؤك عند شراء المنتجات؟

في بعض الأحيان قد لا تتوفر لديك بيانات لتحديد قاعدة عملائك قبل إطلاق المنتج. في هذه الحالة، حدد مسبقًا وبشكل موضوعي من هو العميل المثالي ومن المرجح أن يشتري منتجك.

2. إجراء أبحاث السوق

لتضييق نطاق جمهورك المستهدف، استخدم أبحاث السوق وحلل اتجاهات الشراء. تمنحك أبحاث السوق رؤى حول سلوك المشتري واهتماماته، حتى تتمكن من فهم ما يثير اهتمام عملائك ولماذا. هناك طريقة أخرى لإجراء أبحاث السوق وهي من خلال أدوات وإحصاءات تحسين محركات البحث (SEO) لتحديد اتجاهات السوق والمستهلكين.

أمثلة على الأسئلة التي يجب طرحها أثناء أبحاث السوق:

• ما هي خصائص الأشخاص الذين يوفر منتجنا حلولًا لاحتياجاتهم؟

• من الذي يشتري منتجات مماثلة في السوق؟

• كيف يتصرف مشترو المنتجات المماثلة؟

لنفترض أنك تبيع برنامجًا يساعد الشركات على التنظيم بشكل أفضل. من المؤكد أنك ستجد بحثًا يوضح أن غالبية مشتري البرامج كخدمة هم روّاد أعمال محترفين في الثلاثينيات والأربعينيات من العمر. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تقييم عرض القيمة الفريدة لمنتجك والتحقق مما إذا كان يتوافق مع احتياجات هذه المجموعة.

عند البحث عن الأسواق المستهدفة، فإن التحديد أمر حيوي. على سبيل المثال، بدلاً من استهداف عشاق الموضة بشكل عام، استهدف مجموعة معينة تحب الملابس القديمة الكلاسيكية.

3. تحليل المنافسة

بعد قيامك بأبحاث السوق، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن المستهلكين النهائيين في مجال عملك. نوصي أيضًا بإجراء تحليل تنافسي لفهم أفضل للمستهلكين النهائيين لمنتجك المحدد. سيسمح لك ذلك بتضييق نطاق جمهورك المستهدف، حيث ليس بالضرورة أن يكون لكل شخص مهتم حاجة أو رغبة في شراء المنتج الذي تحاول تسويقه.

لتحليل منافسيك، قم بإنشاء قائمة بالشركات الموجودة في السوق واسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما هي نقاط القوة والضعف لدى منافسينا؟

• من هم أقرب منافسينا؟

• كيف تختلف علامتنا التجارية عن المنافسة؟

• كيف ستؤثر هذه الاختلافات على جمهورنا المستهدف؟

بمجرد إجابتك على هذه الأسئلة، ستحتاج إلى تحديد ميزتك التنافسية. ربما يقدم منتجك ميزة جديدة تحل مشكلة تواجهها المنتجات الأخرى، أو ربما يمكنك تسويق منتجك بسعر أقل من المنافسة. كل ما يميزك عن منافسيك سيكون مؤشرًا رئيسيًا لنجاح منتجك.

تذكر أنه حتى أقرب منافسيك سيكون لديهم عرض منتج مختلف قليلاً عما تفعله. استفد من هذه الاختلافات لتضييق نطاق الجمهور الذي تريد استهدافه.

على سبيل المثال، قد يقدم أحد المنافسين نسخة مبسطة ومنخفضة التكلفة من منتجك. نظرًا لأن منتجك أكثر تكامليةً وله سعر أعلى، فمن المحتمل أن يكون جمهورك المستهدف في شريحة الدخل الأعلى.

4. كن محددًا

استخدم المعلومات التي جمعتها من عملائك الحاليين والسابقين والسوق والمنافسين القريبين لتحديد جمهورك المستهدف. في حين أنه قد يكون لديك أكثر من جمهور مستهدف، فمن المهم أن تحدد بوضوح كل مجموعة من أجل الوصول إليهم بنجاح.

على سبيل المثال، وتطبيقًا للخطوات السابقة؛ فإذا تم استخلاص الاستنتاجات التالية من المعلومات التي تم جمعها:

• تُظهر بيانات العملاء السابقة أن قاعدة العملاء الحالية تتكون من رجال وسيدات أعمال.

• تظهر أبحاث السوق أن غالبية المشترين هم في الثلاثينيات والأربعينيات من العمر مع شهادة جامعية.

• يوضح التحليل التنافسي أن منتجك يلبي احتياجات الأشخاص ذوي مستويات الدخل المرتفعة.

لذلك يمكن أن يكون جمهورك المستهدف هو:

الرجال والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و 40 عامًا، مع شهادة جامعية على الأقل ودخل سنوي يزيد عن 50000 دولار.

بمجرد تحديد التركيبة الديموغرافية لجمهورك المستهدف، نوصي بإجراء أبحاث سوق إضافية لمعرفة كيف تتصرف هذه المجموعة من الأشخاص. اكتشف منصات الوسائط الاجتماعية الأكثر نشاطًا فيها، والترندات التي يتابعونها ولا تتابعها أنت، ونوع الفكاهة التي يستمتعون بها أكثر من غيرها، وما إلى ذلك. ستساعدك كل هذه التفاصيل على تطوير استراتيجيات تسويقية مصممة خصيصًا لجمهورك المستهدف لإثارة اهتمامهم بمنتجك.

الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف:

في هذا السياق، هناك ثلاث مفاهيم رئيسية ينبغي أن لا يختلط علينا الأمر عندما نواجهها في أعمالنا، ألا وهم: السوق المستهدف، الجمهور المستهدف، وملفات تعريف المشترين. على الرغم من أنها لا تعني نفس الشيء، إلا أنها كلها أدوات أساسية تسمح لك بتخصيص جهودك التسويقية وإشراك العملاء بشكل أكثر فاعلية.

• السوق المستهدف: هذا هو التعريف العام لمجموعة المشترين الخاصة بك.

• الجمهور المستهدف: يشير إلى شرائح السوق المستهدفة.

• ملفات تعريف المشتري: هي التمثيل الخيالي للعملاء المثاليين الذين يمثلون كل جمهور مستهدف.

بطبيعة الحال، سيختلف الجمهور المستهدف لشركتك اعتمادًا على المنتجات التي تقدمها. على سبيل المثال، إذا كان عملك يبيع منتجات متعددة، فمن المحتمل أن يكون لديك جمهور مستهدف محدد لكل منتج. من خلال تقسيم وتخصيص السوق وتحديد الجمهور المستهدف وملفات تعريف المشتري، ستتمكن من إنشاء تفاعل أكبر مع عملائك.

الغرض من تقسيم السوق المستهدف هو جذب جميع المشترين المحتملين لمنتجك أو خدمتك، بينما الغرض من تحديد الجمهور المستهدف هو تطوير واستهداف استراتيجيات التسويق الخاصة بك نحو الأشخاص الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء دائمين.

أهمية البحث عن الجمهور المستهدف:

إن تحديد جمهورك المستهدف سيمكنك من تحقيق أكبر قدر من المخرجات المرجوّة من عمليات التسويق. فبدلًا من بذل المزيد من المجهود في إنتاج  العديد من الأصول للوصول إلى العديد من الأفراد بشكل عشوائي؛ بإمكانك التركيز على جودة هذه الأصول والسعي لإشراك جمهور أصغر وأكثر استهدافًا.

عند تحديد جمهورك المستهدف، ذلك سوف يمكّنك من:

• تسهيل البحث عن الكلمات الرئيسية

• تقليل معدلات الارتداد على موقع الويب الخاص بك

• زيادة المبيعات

• تقوية العلاقات مع العملاء

• زيادة رضا العملاء

لن يهتم الجميع على الإنترنت بمنتجك إذا لم تقم بتخصيص المحتوى الخاص بك، فقد يكون حتى العملاء المهتمين أقل تفاعلاً. بدلاً من ذلك، ركز على صياغة مواد مخصصة تلبي احتياجات جمهورك المستهدف. بهذه الطريقة، سيشعرون بمزيد من القيمة المضافة والمخصصة لهم، وبالتالي، سيكونون أكثر استعدادًا لشراء منتجك أو الاشتراك بخدمتك.

أمثلة على الجمهور المستهدف:

توضح أمثلة الجمهور المستهدف أدناه كيف تختلف مجموعات المشترين حسب العلامة التجارية والمنتج. يمكن أن يساعدك تحديد السوق المستهدف في تحديد جمهورك المستهدف بسهولة أكبر.

1. شركة برمجيات خدماتية Software-as-a-Service (SaaS)

المنتج: برنامج CRM (برنامج إدارة علاقات العملاء)

السوق المستهدف: المديرين التنفيذيين لشركات B2B

الجمهور المستهدف: مدراء الموارد البشرية، الأخصائيين التقنيين، أعمارهم دون ال50.

2. شركة نشر

المنتج: رواية رومانسية

السوق المستهدف: النساء اللواتي يقرأن

الجمهور المستهدف: النساء العازبات اللائي تتراوح أعمارهن بين 20 و 50 عامًا، ولديهن مستوى جيد من الدرجات العلمية

3. شركة ملابس رياضية

المنتج: حذاء للركض

السوق المستهدف: الرياضيون الذين يجرون بانتظام

الجمهور المستهدف: رجال الطبقة المتوسطة العليا الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 30 عامًا، والذين يهتمون بالصحة.

وغيرها من الأمثلة.

الآن؛ وبعد أن تعرفت على المعايير والمفاهيم الخاصة باختيار جمهورك المستهدف، اشترك معنا في منصة أفضل التحليلات؛ بحيث سوف نتابع أداءك التسويقي خطوةً بخطوة، إلى أن تصل إلى بر الأمان بتحقيق أهدافك، وكذلك ضمان نشاط جمهورك المستهدف الفعلي.

المراجع

Team, P.V. (2023) Complete guide for analyzing and defining your target audience, PointVisible. Available at: https://www.pointvisible.com/blog/complete-guide-target-audience-analysis-content-marketers/ (Accessed: February 25, 2023). 

Target audience types with examples and use cases: Spotify advertising (no date) Target audience types with examples and use cases | Spotify Advertising. Available at: https://ads.spotify.com/en-US/news-and-insights/types-of-target-audience/ (Accessed: February 25, 2023). 

Target audience vs. target market: What's the difference? (no date). Available at: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/target-audience-vs-target-market (Accessed: February 25, 2023).