قصة تسويق معجون الأسنان - قوة العادات

هل تجد نفسك أحيانًا تسلك طريقًا أثناء عودتك إلى المنزل لتجد نفسك قد ذهبت إلى شقتك السابقة أو إلى مكان عملك القديم بدافع "العادة"؟

هل تقوم تلقائيًا بكتابة أسماء معينة في فيسبوك وانستقرام بدون نية واعية، ولكن "عادة" نابعة من اللاوعي ؟

 لدينا جميعًا عادات، وأدمغتنا متصلة بحلقات مسؤولة عن هذه العادات. في كثير من الأحيان، يمكن تحفيز العادات داخل أدمغتنا من خلال "إشارة" ثم "مكافأة". هذا هو السبب الحقيقي وراء صعوبة التحلي بقوة الإرادة علينا كبشر، فنحن نكافح من أجل أشياء مثل إنقاص الوزن، أو ترك الوظائف السامة، أو التوقف عن التدخين أو أي عادات قد تكون ضارة لنا وإحداث التغيير الذي نريده بوعي، لكننا نقاوم بشكل "معتاد".

أحد المنتجات الذي نجح من أن يكون ضمن قائمة المشتريات "الإعتيادية" للجميع بعد أن كان القليلون فقط يعلمون بوجوده من الأساس هو معجون الأسنان. هذا المنتج الذي جعل من استخدامه "عادة" لأعداد كبيرة من المستهلكين، فعل ذلك باستخدام سياسة تسويقية اعتمدت على طريقة عمل العادات البشرية و الإستفادة منها بذكاء.

كان معجون الأسنان غير جذاب وغير ضروري سابقًا

معجون الأسنان، الذي يعتبر استخدامه من أساسيات النظافة الشخصية، لم يكن بهذه الأهمية في السابق. بل على العكس، كان السائد بين الناس عدة طرق لتنظيف أسنانهم غير معجون الأسنان الذي نعرفه اليوم. لم يولِ أحد الإهتمام حقًا وقتها بالمعلومات والحقائق التي تفيد بأن معجون الأسنان ينظف الأسنان أو يساعد في منع التجاويف.

 كان البائعون والمسوقون يعانون لبيع معجون الأسنان. حيث لم يكن معجون الأسنان جذابًا أو حتى ضروريًا وقتها.

ما هي العادات و كيف تعمل؟

العادة هي عبارة عن حلقة لها ثلاث خطوات:

1. الإشارة

وهي المحفز الذي يخبر عقلك بالذهاب إلى الوضع التلقائي وبدء الروتين للاستخدام.

2. الروتين

وهو السلوك الجسدي أو العقلي أو العاطفي الذي يتبع الإشارة.

3. المكافأة

وهي الحافز الإيجابي الذي يخبر عقلك أن الروتين يعمل بشكل جيد ويستحق التذكر.

مجرد فهم كيفية عمل العادات يجعل التحكم فيها أسهل بكثير. من خلال تعلم مراقبة الإشارات والمكافآت، يمكننا تغيير الروتين.

ابتكر كلود هوبكنز عادة استعمال فرشاة الأسنان من خلال خلق الرغبة الشديدة و"الإشارة" و"المكافأة".

 في الأساس، هذه هي الحلقة التي تتبعها العادات: الرغبة الشديدة، والإشارة، ثم المكافأة.

بينما كان كلود يقرأ كتب الأسنان المدرسية، مر على ذكر طبقة الميوسين على الأسنان. كانت الطبقة غشاءً طبيعيًا يتراكم على الأسنان بغض النظر عما تأكله أو عدد المرات التي تقوم فيها بتنظيف أسنانك بالفرشاة. يمكنك التخلص من طبقة الفيلم هذه عن طريق تناول تفاحة أو مجرد دعك أسنانك بإصبعك، أو التنظيف بالفرشاة فقط. لم يفعل معجون الأسنان أي شيء لإزالة هذا الفيلم وأكد أطباء الأسنان البارزون وقتها ذلك.

لكن هوبكنز اعتقد أن هذه الطبقة غير المرغوب فيها، هذا "الفيلم" الذي يمكن للجميع رؤيته والشعور به والتفاعل معه بشكل سلبي بإمكانه أن يكون "إشارة" جيدة.

تمامًا كما تمسح تلقائيًا العرق من على جبينك، فأنت تريد أيضًا مسح طبقة "الفيلم" هذه من أسنانك. وبمجرد إدراكك و علمك بوجود هذا الفيلم، لن يمكنك عدم رؤيته مرة أخرى وسيصبح لديك هذا الهاجس.

لذلك أكد هوبكنز أن معجون الأسنان قام بتنظيف هذا الفيلم بالإضافة الى التسوس، وتبييض الأسنان.

و أصبح هناك الآن "إشارة" تذكير بصري عالمية تعمل على كل البشر.

الإحساس بفعالية ومتعة وخز النعناع!

كانت "الإشارة" هي الفيلم.

كانت "المكافأة" أسنان جميلة.

إذن ما هو الروتين؟ سنروي الآن قصة  نجاح معجون أسنان يحمل اسم "بيبسودينت".

ادعت الكثير من معاجين الأسنان قبل وبعد بيبسودنت نفس الفوائد لأسنان بيضاء و صحية.

ولكن إذا نظرت إلى مكونات بيبسودنت، فهناك حمض الستريك والنعناع، وهي مهيجات تخلق إحساسًا رائعًا بالوخز على اللسان واللثة. معاجين الأسنان الأخرى لم يكن لديها هذه المكونات في ذلك الوقت. كانت ردة فعل الناس ربطهم لذلك الطعم و الوخز بالأسنان النظيفة. لذلك كان الناس يتوقون إلى هذا الوخز، كما أنهم شعروا بالفيلم على أسنانهم على الدوام، ثم تمت مكافأتهم بأسنان نظيفة بشكل خاص بسبب الوخز البارد في نهاية عملية تنظيفهم لأسنانهم.

ما يمكننا تعلمه من تسويق معجون الأسنان هو أنه إذا تمكنا من إنشاء إشارة ومكافأة ورغبة في المنتج أو الخدمة التي نبيعها، فيمكننا إنشاء قاعدة عملاء متينة.

في بعض الأحيان تكون الإشارة بسيطة مثل صنع مشكلة بصرية وأحيانًا تكون المكافأة بسيطة مثل الشعور بمللي ثانية من الوخز. لكن القوة في ذلك تخلق دورة عادة أصبحت فجأة جزءًا من روتيننا اليومي.

معجون الأسنان كان غير جذاب وغير ضروري و لم يكن لديه وصمة النعناع المألوفة التي جئنا لربطها كمكافأة معينة لنا. معجون الأسنان جزء لا يتجزأ من روتيننا وأسلوب حياتنا، لدرجة أننا نعتبر أي إعلان يسوق لفوائده أمرًا مفروغًا منه.

وهذا هو سبب وجود الكثير مما يمكننا تعلمه من المنتجات "المعتادة".

فإذا كان بإمكان فريق المسوقين لديك تبادل الأفكار والمكافأة و إنشاء حلقة عادة جذابة، فهم حتمًا على الطريق الصحيح إلى صنع التأثير الكبير.

ما الذي يمكننا تعلمه من معجون الأسنان عن قوة التغيير السلوكي ؟

قبل أن نتعمق، تجدر الإشارة إلى أن الزمن قد تغير وأصبحت الرسائل تحمل عبر قنوات متعددة. لذلك فإن التفكير العقلاني فقط لن يذهب بك بعيدًا. يجب أن تكون جميع الأعمال ملهمة لنوع ما من المشاعر ليتردد صداها حقًا، ولهذا تحتاج أيضًا إلى الإبداع.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها دمج منهجية صنع العادات في حملاتك التسويقية:

1.اعثر على ما يحتاجه جمهورك، ولكن قم بإيصال ما يريدونه.

2.فكر في العادات الحالية لجمهورك. هل هناك طريقة يمكن أن تضيف بها علامتك التجارية قيمة إلى روتينهم الحالي ؟.

3.فكر في الإشارات والمكافآت الحالية/المحتملة التي تشجع جمهورك على بناء عادة حول منتجك.

4.كن مبدعًا مع CTAs، لا تتقيد بعبارة «التنزيل الآن» التقليدية، إن استطعت، استفد من هذه الإشارات والمكافآت لتشجيع العميل على استخدام منتجك.

5.والأهم من ذلك، لا تتوقف أبدًا عن البحث و التعلم كما تعلمنا من قصة بيبسودنت. قد تكون راسخًا، ولكن سيُعزى نجاحك دائمًا إلى الأشياء التي تعلمتها حتى الآن.

الخاتمة

قوة العادة هي موضوع مثير للاهتمام كشفت لنا أن معظم ما نقوم به يعتمد بشكل كبير على العادات. علاوة على ذلك، فإن قدراتنا على تحديد عاداتنا وإعادة تشكيلها وبنائها هي جزء لا يتجزأ من نمونا الشخصي في جميع مساعي الحياة.

كيف ستساعدك منصة أفضل التحليلات في بناء استراتيجية التسويق عبر البريد الالكتروني؟

إن عدم أخذ العادات البشرية بعين الإعتبار في استراتيجية التسويق قد يعني فقدان الكثير من المبيعات المربحة.

فإذا كنت مستعدًا للتخطيط لحملاتك التسويقية لجمهور مستهلكيك. فإن منصة أفضل التحليلات تقدم لك حلولًا تسويقية شاملة، و باللغة العربية لإدارة مواقع التواصل الخاصة بأعمالك وتقدم لك تقارير تلقائية مخصصة عن نشاطك التجاري.

مع أفضل التحليلات، تأكد أن تجربة المستخدم هي الأفضل، سواءً كنت خبيرًا أو مبتدئًا تتلمس طريقك في التسويق. انضم الينا، وتمتع بالتجربة المجانية الآن.