كيف تساعد استراتيجية شخصية العميل على فهم عملاء B2B

لابد أنك تتساءل عن طبيعة العملية التسويقية من شركة إلى شركة (B2B) التي تشبه الدائرة إذ أنها لا تكتمل إلا باكتمال قطرها، وهكذا التسويق يكتمل باكتمال جميع عناصره. فأهم ما يساعد على استمرار العملية التسويقية لأي عمل تجاري هو العميل! إذ أنه محور العملية التسويقية بكل المراحل التي يمر بها خلال رحلة الشراء. وهذا يدفع المسوقون لتطوير استراتيجية اكتساب عملاء جدد مع المحافظة على العملاء القدامى، بالإضافة إلى الحصول على تجربة مستخدم إيجابية.

ولهذا كان لابد من فريقنا في منصة أفضل التحليلات أن يقدم لك مقال عن أهمية استراتيجية شخصية العميل(البيرسونا) على فهم عملاء B2B، والذي سنتطرق فيه إلى المواضيع التالية:

1. من هم عملاء B2B

2. التخطيط السيكوجرافي لعملاء B2B

3. فهم العملاء باستخدام استراتيجية شخصية العميل (Persona)

4. كيف تطور أعمال شركتك من خلال منصة أفضل التحليلات؟

 وفي سياق ذلك، وبعد قراءتك للمقال ستكون قادراً على فهم عملاءك بشكل أكبر، وسيسْهُل عليك تحديد شخصية العميل المناسب لطبيعة علامتك التجارية بمختلف المنتجات و الخدمات التي تقدمها...

أولاً: من هم عملاء B2B

من الطبيعي أن تستغرب السؤال للوهلة الأولى! لأن العملاء بصورة عامة هم من يهتمون بالخدمة أو المنتج الذي يقدمه لهم مسوقون B2B. ولكن جميعهم بطبيعتهم -عناصر بشرية- يمارسون طقوس حياتهم بالاختلاف السائد بينهم، بالرغم من اهتمامهم بالخدمات والمنتجات التي تلبي احتياجاتهم ورغباتهم.

فمن الأخطاء التي يقع بها المسوقون هنا؛ تركيزهم على أدوار وألقاب العملاء. وبالتالي يكون تعاملهم مع عملاء B2B على أنهم مجرد ألقاب لمجرد أن بعضهم يشترك في نفس العنوان أو طبيعة العمل التجاري، وغيره. متناسين أن الشراء ينطوي على العواطف، وأن للأشخاص دور كبير في تقديم تجارب عملاء مختلفة تلعب دورًا مهمًا في اتخاذ القرارات.

وبناءً على طبيعة الصفقات والعمليات من شركة إلى شركة (B2B) فإن العملاء يتخذون قرارات بميزانية كبيرة تعتبر مستقبلية ومصيرية؛ قد يتخللها الكثير من المخاطر التي تؤثر سلبًا على طبيعة عملهم التجاري، وهذا بدوره يسبب عدم ثقة مع أصحاب العمل.

على الرغم من وجود استراتيجية شخصية العميل Persona)) التي تعتبر أداة تأسيسية لتقديم تجارب عملاء متمايزة ومساعدة مجموعات الشراء المتنوعة على الوصول إلى اتخاذ قرارات مصيرية بشكل جماعي. إلا أن هناك ثلاث أمور مهمة يغفل عنها مسوقون B2B:

1. عملاء B2B عناصر بشرية وليسوا مجرد ألقاب

2. لابد من اختلاف المواقف والاحتياجات والدوافع لدى العملاء رغم تواجد أمور مشتركة بينهم

3. يتخذ عملاء B2B قرارات مبنية على التشارك وليس على اختلاف الأدوار والسلطة

• مصطلح B2B:

يشير اختصار B2B إلى مصطلح "من شركة إلى شركة". ويقصد به شركة تبيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى.

قم بزيارة قائمة المصطلحات التي نوفرها لك في منصتنا هنا لمعرفة المزيد من الاختصارات وتعريفها في عالم التسويق الرقمي باللغة العربية.

ثانياً: التخطيط السيكوجرافي لعملاء B2B

أولاً لنتعرف على ماهية التخطيط السيكوجرافي، وأهميته في التسويق؟

• التخطيط السيكوجرافي:

  يتم تعريفه على أنه دراسة شخصية المستهلكين والعملاء من حيث الصفات النفسية والمعرفية بناءً على اتباع نموذج نفسي يكشف عن القيم، والتوجهات، والآراء، والمواقف، والاهتمامات، بالإضافة إلى أنماط الحياة الخاصة بهم بهدف تحسين الاستهداف التسويقي.

من المهم أيضًا معرفة أنه يتم استخدام التخطيطات السيكوجرافية بالتوازي مع التركيبات السكانية (الديموغرافية) لفهم وتسويق العادات الشرائية للمستهلكين.

بما أنه تم الاتفاق على أن عملاء B2B عناصر بشرية؛ فإنه من المهم التركيز على معرفة نفسية العملاء؛ لأنها الدافع وراء السلوكيات، وعملية التفكير، والقرارات التي يتخذونها. لذا من المهم طرح عدد من الأسئلة التي تساعد على فهم العملاء، وتطوير استراتيجية بيرسونا عملاء B2B الخاصة بك بناءً على ذلك... من أهم هذه الأسئلة:

1. ما الذي يحتاجه أصحاب المصلحة لتقديم أفضل ما لديهم؟

2. ما الذي يحافظ على دوافعهم ويحفزه في العمل؟

3. ما هي العلاقات الرئيسية لهم؟

4. ما هو مصدر المعلومات التي تؤثر على حياتهم الشخصية والمهنية؟

5. ما هو رأيهم وموقفهم اتجاه الحلول أو المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لهم؟

6. ما السبب وراء استيقاظ صاحب هذه المصلحة طوال الليل؟

• التركيبة السكانية:

مصطلح يشير إلى الخصائص المميزة للسكان بناءً على بعض العوامل مثل: العمر، أو الجنس، أو الجنسية والعرق، أو التعليم والدين، وغيرها.

ثالثاً: فهم العملاء باستخدام استراتيجية شخصية العميل (PERSONA)

لنجاح العملية التسويقية لأي عمل تجاري B2B لابد من فهم العملاء ومجال اهتمامهم ورغباتهم. ولكيلا يتم التعامل مع عملاء B2B على أنهم مجرد ألقاب كما ذكرنا سابقًا، لا يجب الاكتفاء بدراسة شخصية العميل (persona) بل يتعلق الأمر بإيجاد العوامل المشتركة وأيضًا المختلفة بين كل تلك الشخصيات التي تتخذ قرار الشراء بما في ذلك معرفة النقاط المشتركة من جانب القيم والدوافع، والمواقف، وما إذا كان هناك نقاط خلاف محتملة بينها جميعًا.

كما أنه لابد أن يعطي المسوقون أهمية لتجارب العملاء الإيجابية التي يمرون بها خلال كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

رابعاً: كيف تطور أعمال شركتك من خلال منصة أفضل التحليلات؟

لمنصة أفضل التحليلات -المنصة العربية الأولى في عالم التحليلات التسويقية- دور مهم في نمو وتطوير الأعمال التجارية بكفاءة خبراءها والخدمات التي تقدمها في جمع ومتابعة أداء كافة بيانات الحملات الإعلانية بأسرع وأسهل طريقة في مكانٍ واحد.

اشترك في المنصة وابدأ بتجربتك المجانية، حيث أننا نساعدك على تحسين أداء حملاتك الإعلانية لتحقيق أفضل النتائج، كما نزودك بتوصيات مباشرة تُحقق من خلالها أعلى عائد من الاستثمارات الخاصة بك في التسويق الرقمي.